Die richtige Preispolitik

Sind die Preise zu niedrig, wird nicht kostendeckend gearbeitet, mit jedem Stück erzeugten Stück entsteht ein Verlust, sind die Preise zu hoch, ist der Kunde oft nicht mehr in der Lage oder gewillt den Preis in der festgelegten Höhe für das Produkt oder die Leistung zu bezahlen. Umso wichtiger ist es, den idealen Preis zu kalkulieren, ohne die eigene Lage zu beschönigen oder zu verschlechtern. Um den optimalen Preis zu ermitteln, stehen viele Möglichkeiten zur Verfügung. Nachstehend nur drei Methoden, wie der Produktpreis ermittelt werden kann:

Der Preis orientiert sich am Nachfragenden und somit an den Vorstellungen des Kunden. Bei dieser Methode werden die Kunden gefragt, wieviel sie bereit sind für ein bestimmtes Produkt zu bezahlen. Eine Erhebung auf diese Art und Weiße kann eine grobe Richtung für die Preisgestaltung vorgeben, ist aber mit vielen Risiken verbunden, so liegen die vom Kunden angegebenen Preisgrenzen in der Realität oft deutlich unter den Preisen, die er vorgibt zu bezahlen. Zudem müssten für eine aussagekräftige Erhebung eine Vielzahl der Kunden befragt werden. Kostenaspekte bleiben bei der Befragung von Kunden in den meisten Fällen außer vor. Der große Vorteil dieser Variante ist jedoch der direkte Dialog mit dem Kunden.

Dies ist eine der gängigsten Preiskalkulationen. Werden Produkte oder Dienstleistungen angeboten, welche es in ähnlicher oder gleicher Form schon gibt, erfolgt die Preisgestaltung in vielen Fällen durch eine Orientierung an den Mitbewerbern. Gerade in der Anfangsphase wo noch keine eigene Zahlen vorliegen, kann der Vergleich mit Mitbewerbern eine wertvolle Hilfestellung sein. Jedoch sollte keines Falls außer Acht gelassen werden, dass die eigenen Kosten unter Umständen stark abweichen. Zudem sollte auf ein bewusstes Unterbieten des Preises der Mitbewerber zur Steigerung des eigenen Absatzes verzichtet werden, da daraus nicht selten eine Abwärtsspirale des Preises entsteht.

Mit Hilfe der kostenorientierten Preiskalkulation wird der minimalste Verkaufspreis ermittelt zudem ein Produkt verkauft werden kann. Grundvoraussetzung für die Ermittlung des Preises ist das Wissen um die eigenen Kosten. Neben Einzelkosten (können einem Produkt oder einer Dienstleistung zur Gänze zugeordnet werden), müssen in der Kalkulation unter anderem auch Gemeinkosten, Gewinnspannen, Margen, Skonto, Rabatte aber auch Risikofaktoren berücksichtigt werden um ein relevantes Ergebnis zu erhalten. Der Nachteil dieser Variante liegt vor allem darin, dass Wettbewerb aber auch die Kunden nicht berücksichtigt werden. Zwar wird der Mindestpreis ermittelt, jedoch möchte man aus unternehmerischer Sicht seinen Gewinn maximieren und deshalb den höchst möglichen Preis, welcher vom Markt akzeptiert wird, ansetzen.

Bei der idealen Preisgestaltung werden bestenfalls alle drei Methoden bei der Preisfindung berücksichtigt. Wichtig ist es jedoch, dass Produkte, deren Verkaufspreise unter den Erzeugungskosten liegen, nur unter besonderen Voraussetzungen angeboten werden.

Hilfestellungen bei Produktpreiskalkulationen erhalten Sie in Ihrer Landwirtschaftskammer.